Участие в международной выставке — один из самых оперативных и, как правило, эффективных инструментов продвижения на зарубежные рынки.
Почему «как правило»? С чего начать подготовку и как выбрать выставку? Разберёмся ниже.
Почему «как правило»? С чего начать подготовку и как выбрать выставку? Разберёмся ниже.
Начнём с расчёта объёма инвестиций для участия в международной выставке
Зарубежная выставка — это значительные прямые расходы для компании.
Если рассматривать международные бизнес-выставки в Индии, Таиланде и Вьетнаме, которые мы представляем на территории РФ и СНГ, то минимальное участие со скромным стендом и командировкой двух сотрудников обойдётся в 1 млн руб. за 9 м² (без брендовой застройки).
Если же речь идёт о фирменной застройке индивидуального стенда (обычно от 18–24 м²), стоимость участия возрастает в разы — одна такая выставка обойдётся уже в 3,5–5 млн руб., в зависимости от страны и репутации мероприятия.
В итоге участие в 2–3 зарубежных специализированных выставках в год может стоить бизнесу в среднем 10–12 млн руб.
Государственная поддержка и субсидирование международных выставок
Существует каталог международных выставок, которые поддерживают и развивают Российский экспортный центр (РЭЦ) и региональные Центры поддержки экспорта (ЦПЭ). Возможно, среди выбранных вами выставок есть те, где возможно льготное участие.
Государственная поддержка покрывает 100% следующих затрат для МСП:
- регистрационный сбор;
- аренду выставочной площади;
- застройку стенда;
- аренду оборудования;
- лингвистическое сопровождение.
Компании-участники оплачивают проезд, проживание и командировочные расходы своих представителей.
Это существенная поддержка для бизнеса, но не стоит спешить участвовать во всех крупных международных выставках своей категории.
Мы рекомендуем сначала выбрать подходящие мероприятия, а затем обращаться в РЭЦ и ЦПЭ.
Мы рекомендуем сначала выбрать подходящие мероприятия, а затем обращаться в РЭЦ и ЦПЭ.
Вы можете подать заявку заранее в свой ЦПЭ или в РЭЦ на интересующие вас выставки. Так они смогут заранее определить спрос и включить нужные мероприятия в ближайший график.
Как выбрать подходящую международную отраслевую выставку
Рассмотрим разные подходы к выбору выставки и планированию участия в целях расширения географии экспортных продаж.
Умеренно-идеальный подход:
Кода у вас в компании есть бюджет на год, который вы распределяете между потенциальными рынками с конкретной целью участия в выставке.
Цели посещения международной выставки
- Разведка. Выставки — законодатели моды в отрасли. Посетить стоит для анализа рынка, сбора информации о конкурентах.
- Продажи. Привлечение потенциальных партнёров – тогда выбираем специализированную отраслевую выставку, локальную.
- Демонстрация. Презентация нового продукта широкой аудитории, получение профессиональной обратной связи.
- Расширение. Если у вас уже есть дистрибьютор в стране, участие в выставке поможет увеличить продажи, укрепить позиции.
Для тех, кто едет на выставку с целью выхода на рынок
Если у вас нет иностранного партнёра, а главная задача — найти его и показать товар рынку, важно:
- Провести аналитику и убедиться, что страна проведения выставки — действительно потенциальный рынок.
- Разобраться в процедуре легализации товара (импортные пошлины, требования регулятора, НДС, сертификаты, логистика).
- Рассчитать стоимость единицы товара на входе в новую страну и убедиться, что ваше предложение конкурентоспособно.
Наиболее распространённая ошибка — поехать на выставку, не обладая этими знаниями.
На выставке вам могут говорить, что ваш товар качественный, цена хорошая. Но после подсчёта всех затрат партнёры просто перестанут выходить на связь.
Или процесс легализации товара затянется на год. В таком случае компания становится невыгодным партнёром — с вами работать дорого и долго.
Необдуманно-спонтанный подход:
Вы получили приглашение, узнали о субсидии и поехали. Итог — приехали ни с чем, кроме общего интереса.
Поэтому сначала анализируем рынок и только потом выбираем выставки.
Если вы не знакомы с рынком, стоит для начала просто посетить выставку: изучить ассортимент, мировые бренды, сертификацию. А уже в следующем году планировать участие со стендом.
Как выбрать B2B выставку дистанционно?
Не все международные выставки действительно оправдывают свой статус. Иногда локальная (местная) выставка может быть круче любой другой со статусом «международная».
Критерии оценки отраслевых международных выставок:
- Количество и качество участников-экспонентов (от 450+).
- Доля иностранных компаний среди участников.
- Наличие мировых и локальных конкурентов.
- Тематика и разделы выставки.
- Площадь павильона (желательно от 6000 м²).
- Количество и качество посетителей (B2B, B2C, смешанная аудитория).
- От 30 тыс. человек для локальной выставки.
- От 50–70 тыс. человек для международного статуса.
Чем больше иностранных участников и посетителей, тем интереснее выставка. Например, вы приехали на выставку в Турцию и нашли клиентов из ОАЭ.
Где искать список международных выставок:
На этих сайтах вы найдете международные выставки, которые охватывают широкий спектр отраслей, включая строительные материалы, промышленное оборудование, сельскохозяйственную технику, металлообработку, а также здравоохранение, транспорт, электронику и текстильную промышленность.
Отдельное внимание уделяется таким направлениям, как мебельная индустрия, инструменты, автомобильная сфера, химическая промышленность, зооиндустрия, упаковка и косметика.
Например, международная агропромышленная выставка представляет инновации в сельском хозяйстве, а международная специализированная выставка металлообработка, демонстрирует передовые технологии обработки металлов. Участие в таких мероприятиях открывает новые возможности для экспортеров, укрепляет деловые связи и способствует развитию международного сотрудничества.
Отдельное внимание уделяется таким направлениям, как мебельная индустрия, инструменты, автомобильная сфера, химическая промышленность, зооиндустрия, упаковка и косметика.
Например, международная агропромышленная выставка представляет инновации в сельском хозяйстве, а международная специализированная выставка металлообработка, демонстрирует передовые технологии обработки металлов. Участие в таких мероприятиях открывает новые возможности для экспортеров, укрепляет деловые связи и способствует развитию международного сотрудничества.
Пример выбора международной выставки
Допустим, вы хотите участвовать в B2И выставке в сфере АПК в Турции в первом квартале 2025 года. Вы уже знаете, что ваш товар соответствует требованиям рынка и конкурентоспособен по цене.
Сравнительная таблица по международным выставкам в Турции.
Сравнительная таблица по международным выставкам в Турции.
Далее, нужно сделать анализ по тематикам и критериям, что мы обсудили выше, запросить стоимость участия стендом, подать заявку в РЭЦ и ЦПЭ на предварительный интерес к выставке, начать подготовку..
Как подготовить участие компании к международной выставке?
1) Выбираем ассортимент товаров (не везите всё)
Для первого участия нужно выбирать только «сильные» продукты:
2)Адаптируем упаковку товара на стенд (можно стикерами)
Переводим всю информацию на английский язык и язык страны иностранного партнёра.
3) Готовим выставочную команду
4) Создаем очередь на свой стенд
5) Формируем выставочные материалы
Для первого участия нужно выбирать только «сильные» продукты:
- товар, который дешевле аналогов конкурентов и поможет быстро зайти на рынок, только за счёт низкой цены;
- уникальный товар, который будет создавать ажиотаж возле вашего стенда;
- товар, который в стране планируемого экспорта пройдёт все лаборатории, испытания и оперативно получит легализацию, и все необходимые сертификаты.
2)Адаптируем упаковку товара на стенд (можно стикерами)
Переводим всю информацию на английский язык и язык страны иностранного партнёра.
- Если едем в Турцию, то английский и турецкий + парочку на арабском захватить.
3) Готовим выставочную команду
- берем тех, кто владеет иностранным языков, навыком презентации и ведения переговоров;
- если нужен переводчик, то ищем человека внутри станы, бронируем даты, выделяем бюджет;
- оформляем документы для поездки команды: визы, отели, трансферы, билеты и т.д;
- проводим обучение/инструктаж по переговорам и короткой презентации на стенде.
4) Создаем очередь на свой стенд
- рассылаем потенциальным клиентам персональное приглашение на стенд. Список компаний можно взять на официальном сайте выставки в разделе участники за прошлый год. Рассылку лучше начинать не позже чем за 2 - 3 месяца до начала выставки;
- попросите организаторов выставки во всех соц.сетях рассказать о том, что ваша компания приедет принимать участие с целью поиска партнёров и разместитесь в каталоге международной выставки;
- закажите рекламу внутри страны, разошлите сообщения в профильные чаты;
- заявитесь в деловую программу с коротким выступлением.
5) Формируем выставочные материалы
- образцы товара (заранее понять как легально отправить)
- анкеты для сбора заявок (перевод, онлайн гугл-форма, qr-коды на стенд и в раздатку)
- массовая раздатка (дизайн, перевод, печатаем локально или везём с собой)
- премиум каталоги (сколько и кому даём)
- подарки/сувениры (сколько и кому даём)
- брендинг и печать фото-зоны
- перевод и актуальные контакты на бейджи/визитки
Минимальный срок подготовки к отраслевой выставке должен составлять три-четыре месяца. Оптимально начинать подготовку за полгода.
Как повысить продажи от полученных запросов на выставке за рубежом?
Важно оперативно анализировать анкеты, визитки, профили компаний и выделить, кто местный болтун и пожиратель времени, а кто действительно перспективных партнёров и у кого есть опыт.
С теми, кто потенциально интересен, заложите фундамент на будущую дистанционную коммуникацию:
С теми, кто потенциально интересен, заложите фундамент на будущую дистанционную коммуникацию:
- назначить вторую встречу в рамках выставки,
- подарить подарок, вручить образцы/каталоги,
- сделать совместное фото,
- пригласить на завод или офис в РФ, показать видео,
- рассказать про успешный опыт в другой (соседней) стране,
- дать рекомендации с каким товаром, его точно ждёт успех и тд.
Участие в международных выставках должно быть не только подготовленным, но и сопровождаться стратегией последующего взаимодействия.
Быстрая реакция, персональный подход и грамотная стратегия позволят максимально эффективно использовать результаты участия в международных выставках.
Быстрая реакция, персональный подход и грамотная стратегия позволят максимально эффективно использовать результаты участия в международных выставках.
Подобрать для себя выставку, подготовить команду и принять эффективное участие, вы можете со специалистами компании НЕРА Консалт - https://neraconsult.com
Мы уже более 5 лет принимаем участие в международных выставках сами и организовываем участие для производственных компаний из России.
В нашем телеграм канале «Экспорт без романтики» @neraconsult мы пишем авторские статьи, о развитии международных продаж для товарного бизнеса. Заходите.
